Non sarebbe bello se si potesse capire quando qualcuno mente? Vediamo cosa ci dicono le ricerche su come scoprire le bugie, evitare gli inganni, ecc. e come evitare di essere raggirati dai professionisti in questo campo: i geni della truffa
Per ottenere le risposte giuste, ho chiesto l’aiuto di un
esperto: Maria Konnikova è una
scrittrice che collabora con The New Yorker. Il suo nuovo meraviglioso libro
s’intitola “The confidence Game”.
Maria, grazie alle sue ricerche, ha conoscenze profonde su
come riconoscere le bugie ed evitare le truffe. Ha perfino osservato i geni
della truffa all’opera, per vedere come pensano e agiscono.
Innanzitutto, un avvertimento: scoprire le bugie è
difficile. Non pensate che ci sia una panacea. Non c’è. Se ci fosse, chiunque
potrebbe usarla. E la maggior parte delle cose che crediamo di conoscere è
sbagliata.
Dice Maria: Non
esiste un naso di Pinocchio che indichi le bugie. Non c’è un segnale
tangibile che smascheri i bugiardi, non importa quel che ne pensiamo. Ci sono
molte credenze popolari su come si possa scoprire un bugiardo: il truffatore
evita di guardarti negli occhi, suda, arrossisce, ecc. In realtà, quando parliamo
con bugiardi esperti, questo non succede.
Allora, cosa si può
fare per scoprire le bugie ed evitare di essere ingannati? Ecco le risposte ...
1. USARE “IL CARICO COGNITIVO”
Mentire è complicato. Bisogna bilanciare il vero e il falso
e cercare di non essere scoperti. Questo significa che il nostro cervello deve
fare gli straordinari.
Da “La follia degli
stolti: la logica dell’inganno e dell’autoinganno nella vita umana”, di Robert Trivers:
Mentire può essere
faticoso dal punto di vista cognitivo. Bisogna eliminare la verità e costruire
una menzogna che sia plausibile e che non contraddica niente di conosciuto o
che potrebbe essere conosciuto dall’ascoltatore. Bisogna dirla in un modo
convincente e bisogna ricordarsela. Questo di solito richiede tempo e
concentrazione, che possono entrambi emettere segnali secondari e ridurre la
prestazione di attività simultanee.
Quindi, se volete che un bugiardo si smascheri, dovete
aumentare il suo carico cognitivo. Più deve pensare, più aumentano le possibilità
che faccia un errore.
Cosa si può fare? I poliziotti fanno domande aperte, che
fanno parlare. Le domande inaspettate, per le quali non si è preparati, sono le
migliori. Qualunque cosa che possa logorare mentalmente qualcuno va bene.
Maria suggerisce anche di provare l’opposto di questo:
diminuire il proprio carico cognitivo. I bugiardi migliori cercheranno di
distrarvi dai fatti.
Non lasciate che questo accada. Ponete delle domande che
mantengano le cose semplici così che vi possiate concentrare su ciò che è
importante.
Dice Maria: "Il
nostro carico cognitivo influisce sulla nostra abilità di scoprire un inganno,
quindi, quando ci succedono diverse cose tutte insieme, non riusciamo a notare
tutto. Quel che possiamo fare è evitare di crearci un carico cognitivo, perché
i bugiardi cercheranno già di causarcene uno. Inizieranno a raccontarci diverse
cose per disorientarci così che iniziamo a dipendere dalle emozioni piuttosto
che dal ragionamento razionale."
Non vi mentirò; aumentare il carico cognitivo in una
situazione informale non è sempre facile. E questo metodo ha anche un ulteriore
problema: non funziona con i bugiardi professionisti, come i geni della truffa
e gli psicopatici.
Maria dice: "Sfortunatamente
abbiamo a che fare con truffatori professionisti, con un mucchio di persone per
le quali non esiste un carico cognitivo, perché vivono così. Questo è quel che
sono. Non ti mentono. Non cercano di manipolare qualcosa. Vivono davvero questa
loro identità di geni della truffa."
Quindi, ridurre il nostro carico cognitivo e aumentare il
loro può aiutarci a scoprire le bugie dei dilettanti, ma come dice Maria,
questo non funzionerà con i professionisti.
Cosa fare allora? Dobbiamo usare un’arma dei geni della truffa contro loro stessi ...
Cosa fare allora? Dobbiamo usare un’arma dei geni della truffa contro loro stessi ...
2. ESSERE MOTIVATI
Bisogna accettare la realtà: in genere non cerchiamo di
scoprire le bugie. Cerchiamo di avere una conversazione normale. Ma i geni
della truffa e altri bugiardi esperti sono motivati a ingannarci.
Per fortuna, possiamo aumentare le nostre possibilità di
scoprire gli inganni se siamo motivati tanto quanto i bugiardi. La prossima
volta che pensate che qualcuno vi stia mentendo, fate più attenzione.
Appena un po’ più di motivazione per scoprire le bugie può
fare la differenza.
Dice Maria: "Quando
si è altamente motivati, si diventa più precisi nel giudicare gli altri. In
genere la nostra motivazione non è molta, perché richiederebbe ulteriori
sforzi, ma se siamo motivati diventiamo improvvisamente migliori nel giudicare
i caratteri degli altri. Diventiamo più abili a leggere i segnali. E iniziamo a
percepire certe cose."
Semplice, no? E la semplicità è cosa buona. Allora,
cos’altro dobbiamo tenere d’occhio se pensiamo che qualcuno ci stia ingannando?
Molti dicono di concentrarsi sui dettagli della loro storia. Sbagliato.
Se davvero volete resistere al tentativo di inganno nei
vostri confronti, dovete fare più attenzione a voi stessi ...
3. CONTROLLARE LE PROPRIE EMOZIONI
Quando siamo emozionati, facciamo meno attenzione. Il nostro
cervello prende delle scorciatoie. Veniamo coinvolti.
Concentratevi un po’ di più sul restare obiettivi e non
lasciatevi trasportare dalle emozioni.
Dice Maria: "Le emozioni sono il fattore chiave più
potente del nostro comportamento, perché quando siamo in uno stato emozionale
stimolato, iniziamo a prendere delle scorciatoie mentali che non prenderemmo in
circostanze normali e non ci accorgiamo neanche di farlo. Questo è esattamente
quello che vogliono i truffatori, avvicinarvi sul livello emotivo così che la
smettiate di fare domande. Non sentite più i campanelli d’allarme."
Ci poniamo delle domande sui fatti, sulla logica, ma
raramente ci poniamo delle domande sui nostri sentimenti. E se iniziamo a
fidarci dei nostri sentimenti che qualcuno deliberatamente sta manipolando,
tendiamo a prendere le decisioni sbagliate.
Perché? Perché in realtà tutti crediamo di meritarci che ci
accadano cose buone. E se assistiamo a una presentazione emotiva che potrebbe
essere un po’ troppo bella per essere vera, vogliamo crederci.
Dice Maria: “Siamo
tutti capaci di dire 'se sembra troppo bello per essere vero, è perché lo è',
quando si tratta di qualcun altro. Non pensiamo mai, quando belle cose accadono
a noi, che siano troppo belle per essere vere. Pensiamo che siano belle perché
ovviamente ce le meritiamo. Se aveste investito con Madoff, non avreste pensato
che gli enormi profitti fossero strani. Avreste pensato di aver scelto la
persona giusta sulla quale investire. Avreste deddo “Vedi, te l’avevo detto che
era un buon investimento”.
Allora, mantenete una mente fredda. Non lasciatevi
trascinare da grandi promesse e non iniziate a fantasticare prima di aver
esaminato i fatti.
Certo, se pensate che qualcuno stia cercando di fare il
furbo, lasciate che sia la logica a governare. Ma quale aspetto credete che
prendano le bugie più difficili da resistere?
4. LE STORIE SONO PERICOLOSE
Quando le persone ci raccontano delle storie, tendiamo ad
abbassare la guardia. Non pensiamo che ce la stiano menando, quindi tendiamo a
crederci. Perdiamo la motivazione a scoprire le bugie.
Questo è un errore perché le ricerche ci dimostrano che le
storie sono il modo più potente per ingannare e far cambiare idea a qualcuno.
Da "The Confidence Game: Why We
Fall for It . . . Every Time": Quando gli psicologi Melanie Green e
Timothy Brock decisero di testare il potere persuasivo del racconto, scoprirono
che più una storia ci trasportava nel suo mondo, più ci credevamo. Più il
lettore era assorto nella storia, meno notava le note false. Il trasporto del
racconto batteva la logica dei fatti. Inoltre, i lettori più coinvolti erano
anche quelli più disposti a credere quel che la storia suggeriva...
Questo non è un problema da poco. Il nostro cervello è
programmato per rispondere alle storie. Le ricerche neuroscientifiche
dimostrano che niente batte una storia quando si tratta di convincere qualcuno
di qualcosa.
Da "The
Confidence Game: Why We Fall for It . . . Every Time":
Paul Zak, un neuroeconomista presso la Claremont Graduate
University e direttore del suo Centro di Studi Neuroeconomici, ha esaminato il
potere della storia nei nostri rapporti quotidiani, con amici, estranei o
perfino oggetti (libri, televisione, ecc.). Quel che ha trovato ripetutamente è
che niente ci spinge verso la ricettività, emozionale o comportamentale, quanto
un flusso narrativo preciso e connesso.
Keith Quesenberry della Johns Hopkins ha esaminato più di
100 spot pubblicitari del Super Bowl per vedere cosa avessero in comune quelli
più efficaci. La risposta? Raccontavano una storia. Allora, qual è lo strumento
più potente nel vostro arsenale contro l’imbroglio?
5. CONOSCERE SE STESSI
Maria ha intervistato delle persone che si sono ripetutamente
infiltrate in sette che usano le più estreme forme di manipolazione e raggiro.
Come hanno potuto resistere dall’essere influenzati?
Avevano un forte senso del proprio ego. Non contavano su
altre persone per conoscere sé stessi. Sapevano quel che è importante per loro,
cosa volevano e quali erano le loro speranze e i loro sogni.
Grazie alla loro forte definizione del sé, hanno potuto
resistere a queste intense forme di coercizione.
Dice Maria: "Una
delle cose che accomuna le vittime dei truffatori è la vulnerabilità emotiva: i
geni della truffa percepiscono quando vi sentite vulnerabili e colpiscono in
quei momenti. La vulnerabilità spesso influisce sul vostro senso di sé, perché
siete insicuri della vostra vita e iniziate a bramare significato."
Ciò che Sullivan e Jen Stalvey vogliono dire è che dovete
essere assolutamente sicuri di chi siete piuttosto che aspettare che siano gli
altri a dovervelo dire. Quando un truffatore traccia il vostro profilo, cerca
di capire quali sono le vostre forze, le vostre debolezze, cosa vi motiva, cosa
vi stimola. Non facciamo questo per noi stessi, di solito, anche se dovremmo.
Dovremmo pensare e capire Chi sono io? Cos’è importante per me? Cosa mi fa
funzionare? Che cosa desidero? Cosa sono le mie speranze e le mie aspirazioni?
Così che diventiamo sicurissimi delle risposte e non importa quel che può
succedere, ce le ricordiamo, così che nessuno le possa intaccare o usarle come
un punto debole.
L’altra faccia della medaglia è, chi è più vulnerabile
all’essere manipolato? Qualcuno che sta attraversando grandi cambiamenti nella
propria vita, buoni o cattivi. Quando le nostre vite sono instabili e mutevoli,
siamo propensi al cambiamento.
E questo può significare brutte cose, se qualcuno
deliberatamente cerca di influenzarci.
Dice Maria: "Ho
scoperto che la cosa che tende a far diventare chiunque un bersaglio più
attraente è l’essere a un punto di cambiamento nella propria vita. Potrebbe
trattarsi della perdita del lavoro, o di un nuovo lavoro, un divorzio o un
matrimonio. Il nostro mondo si destabilizza e quindi la ricerca di significato
diventa più pressante e i truffatori sono ben contenti di darci quel
significato."
Okay, abbiamo avuto delle buone idee da Maria. Mettiamole
insieme e cerchiamo di capire perché riuscire a scoprire le bugie possa in
effetti essere una cosa positiva ...
RICAPITOLIAMO
Ecco come scoprire se qualcuno sta mentendo e resistere un
inganno:
- Usare carico
cognitivo: ridurre i propri pensieri e aumentare la quantità di pensieri del
truffatore.
- Essere motivati:
aumentare la propria abilità di scoprire gli inganni semplicemente provandoci
attivamente.
- Controllare le
emozioni: quando ci si emoziona non si pensa. Bisogna cercare di restare
obiettivi.
- Le storie sono
pericolose: sono il modo più potente di influenzare qualcuno.
- Conoscere se stessi:
le persone sicure di sé sono riuscite a resistere alle più intense
manipolazioni delle sette.
Pensate ancora di fidarvi un po’ troppo e non essere capaci
di scoprire le bugie? Beh, è una cosa molto positiva.
Ironicamente, ciò che ci fa fallire nello scoprire bugie ci
rende, tutto sommato, più felici e più affermati come esseri umani. Le ricerche
dimostrano che fidarsi di più delle persone e vedere il mondo sotto un aspetto
migliore di quel che è, ci porta a una vita migliore.
Dice Maria: "Scoprire
gli inganni, in effetti non è positivo. È molto meglio guardare la vita sotto
un’ottica ottimistica. La dimostrazione migliore di quanto questo sia importante,
è che l’unica sottocategoria della popolazione che non ha questa predilezione è
quella dei depressi clinici. È una di quelle ironie di questa condizione umana:
la cosa che vi rende non solo una persona di successo, ma anche un essere umano
felice, è anche la stessa cosa che vi rende vulnerabili ai truffatori. Le
ricerche dimostrano largamente che l’avere fiducia negli altri è collegato a
diverse altre cose positive. È correlato con l’intelligenza, la felicità, la
salute, i risultati migliori nella vita. Quindi, in un certo senso è più
protettivo psicologicamente. Dobbiamo fidarci degli altri. Dobbiamo formare dei
rapporti, costruire dei legami."
Quando dovete trattare con un venditore di auto usate,
diventate motivati a scoprire le bugie, a usare carichi cognitivi, a contenere
le proprie emozioni, a non lasciarsi trascinare da storielle e mantenere un’
elevata coscienza di sé.
Ma per la maggior parte del tempo, dovreste fidarvi degli
altri, dare alla gente il beneficio del dubbio. È il segreto del successo, per
avere migliori relazioni e una vita più felice.
Fonte: da it.insider.pro del
8 marzo 2016
Link: https://it.insider.pro
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